在最近調查和采訪的中，經銷商說的最多的是電商沖擊了他們的銷量。因為價格低。
中出網去年發(fā)布的首份經銷商生存報告中：重磅 | 智能出入口行業(yè)首份經銷商【生存報告】正式發(fā)布?。ù了{字可看），面對未來的困難和發(fā)展困擾的問題，大部分經銷商坦言，線上銷售對他們有比較大的影響。如今一年多的時間過去了，電商價格沖擊本地服務商的問題依舊存在。不過，可喜的是，部分經銷商已經開始轉變思路，有經銷商明確表示，不搞價格戰(zhàn)，提升自己的優(yōu)質客戶。
筆者認為，電商唯一賣點就是價格，所以電商只能卷價格。線下的區(qū)域經銷商有上門面對面服務優(yōu)勢、有門店優(yōu)勢、有產品體驗展廳優(yōu)勢、有本地人脈優(yōu)勢、有本地口碑優(yōu)勢、有售后服務要跟進，如果一味跟電商比價格，那你就輸了。所以，本地的經銷商需要縷清自己的優(yōu)勢，找準自己的定位、客戶和產品。
01定位：區(qū)域優(yōu)質服務商
作為本地經銷商，最大優(yōu)勢來自于本地優(yōu)勢，本地人脈。所以想發(fā)展壯大的經銷商要找準自己的定位，是幫線上的電商做安裝，賺點安裝費呢？還是不管三七二十一批個貨賺幾十元的差價？還是做本地優(yōu)質服務商，吸引本地優(yōu)質客戶？
定位于區(qū)域優(yōu)質服務商優(yōu)勢明顯，智能出入口行業(yè)是低頻高要求高價值的行業(yè)，動輒一套設備一個小項目就是幾萬幾十萬的單，且施工環(huán)境復雜，需要服務商實地考察和設計，面對面溝通了解。同時，線下區(qū)域經銷商的辦事處、展廳、門店都是自己在本地品牌的影響力，客戶隨時可過去實地考察，更加放心。另外，本地經銷商大部分有店有樣品，客戶可以親自感受產品的質量、材質和外觀，一有問題就可以安排售后服務，更加簡單快捷高效，這些都是本地服務商的優(yōu)勢和價值，線上電商無法企及的地方。
線下經銷商要做到的就是確保每個項目都體現出自己的專業(yè)和服務能力，贏得客戶的長期信賴。當面的服務和交流，讓用戶感受到你貼心的服務，促成轉介紹達成，獲得新的客源。
02找準適合自己的客戶
線上的渠道有線上的市場，線下也有自己的市場。兩者購買的客戶群有可能有重疊，但總體還是有區(qū)別的。電商是不可能覆蓋所有的客戶群體。所以本地經銷商自己要分析哪些客戶才是自己的客戶。問問自己，一味的比價格而不看品質的客戶是你未來要服務的客戶嗎？有沒有必要犧牲自己所有的利潤去卷價格，去惡性競爭？
想要長期持續(xù)發(fā)展，那就需要找準自己的客戶，不忽悠客戶，不偷工減料，擴大自己在當地的品牌服務能力，通過自己的本地優(yōu)勢不斷裂變。
同時，客戶也需要引導和教育，在服務的過程中，經銷商要強調本地服務商與電商的區(qū)別，讓客戶做理性思考。
03做寬做深品類，為客戶提供一站式購買服務
市場環(huán)境不同，內卷持續(xù)，需要對現有資源進行橫向整合，做寬做深品類。一方面是市場發(fā)展的趨勢所在，一方面是經銷商持續(xù)發(fā)展的必經之路。筆者認為，擴大經營品類是三五年內的大趨勢，這個趨勢在存量市場的狀態(tài)下將會越來越明顯。
本地經銷商要努力成為解決客戶出入口場景問題的專家，為客戶找準智能出入口場景內的各類產品，客戶只需找到你，就能配齊一系列產品
實際上，很多的客戶對產品并不了解，他們需要經銷商給他們提供一個思路，一個解決問題的方法。經銷商賣的不僅僅是產品，而是根據客戶的需求匹配解決方案。這點，是線上電商難以做到的。要相信，在消費者越來越精明，產品信息越來越透明，需求飽和的市場，經銷商比拼的是服務，而不是單純的比價格?！狈铡蹦軌騽?chuàng)造出更高的溢價。
